Email Marketing. Ce este și cum îl folosești în afaceri

Ce este email marketing-ul și care sunt avantajele acestuia

Email marketing reprezintă un canal de marketing direct prin care păstrăm legătura cu o audiență și o trecem pe aceasta de la stadiul de potențial client la client actual cu ajutorul comunicării prin email.

De ce ar trebui să-ți pese de email marketing?

Dacă ești cât de cât interesant de social media marketing ești deja obișnuit cu mersul lucrurilor. Apare o platformă nouă social media, tot mai mulți oameni își fac cont, apoi oamenii de marketing se alătură și ei. La început aceștia au rezultate extraordinare cu costuri minime. Dar apoi, încet, încet, acestea încep să scadă, până ajungi în situații, cum este cazul astăzi pe Facebook, când doar 3% din cei care ți-au dat Like paginii îți văd în medie postările.

Adevărul este că în social media marketing, precum și în alte strategii de marketing, noi nu deținem controlul comunicării cu audiența. Oricât de bine ar merge lucrurile la un moment dat, depindem totuși de schimbările ce pot avea loc în cadrul acestor platforme.

Nu este și cazul email marketing. Principalul avantaj al acestui canal de comunicare este faptul că tu deții controlul relației cu audiența. Nici un CEO nu poate veni să-ți spună că dacă vrei să ajungi la audiența ta, trebuie să plătești în plus.

Chiar dacă, să spunem, faci o schimbare de la o platformă de email la alta, baza de date cu adrese de email este tot a ta și îți poți continua treaba fără mari probleme. Dacă vrei să treci de pe Facebook pe Snapchat însă e mai complicat.

Dincolo de faptul că avem control asupra comunicării cu audiența, email marketing-ul mai are și alte avantaje:

    a) Poate fi automatizat. Este visul oricărui antreprenor sau om de marketing să aibă o mașinărie automată care să genereze vânzări. Email marketing este instrumentul cel mai apropiat de perfecțiune pentru a reuși acest lucru și vom vedea mai jos cum o putem face și noi.

    b) Ai costuri mici. Platformele de marketing sunt mult mai ieftine comparativ cu alte metode de a face marketing. Costurile acestora variază de la zero la câteva sute de dolari pe lună, în funcție de câți abonați avem.

    c) Foarte eficient în creșterea vânzărilor. Email marketing-ul este printre cele mai bune instrumente de marketing online pentru a converti potențialii clienți. În special în partea de jos a pâlniei de vânzări, sunt puține modalități mai bunede a transforma potențialii clienți în clienți plătitori.

Cum te poate ajuta email marketing să-ți crești afacerea?

În funcție de proiectul tău, poți folosi email marketing-ul pentru obiective diferite.

Dacă ai un blog, principalul scop este probabil acela de a aduce oamenii înapoi pe site.

Ca magazin online, poți face campanii de marketing direct sau de convertire a celor care au abandonat un coș de cumpărături cu produse în el.

Mai mult, sunt persoane care au construit un business întreg doar în jurul emailului și a unui newsletter.

Să vedem principalele aplicabilități:

Convertește un vizitator care a abandonat coșul de cumpărături

În medie, 69,23% dintre vizitatorii magazinelor online vor adăuga un produs în coș apoi vor pleca, fără să cumpere. Cu alte cuvinte, 7 din 10 oameni sunt foarte aproape de a cumpăra de la tine, și totuși pleacă de pe website fără să o facă.

Imaginează-ți doar de câte resurse a fost nevoie pentru a arăta o reclamă publicului țintă, iar un procent foarte mic dintre aceștia au și ajuns pe site și apoi chiar să adauge produsul în coș.

Aici intră în scenă email marketing. Majoritatea instrumentelor îți permit să trimiți automat un email vizitatorilor website-ului care au adăugat un produs în coș dar nu au și cumpărat.

Adu oamenii înapoi pe site-ul tău

Se spune că este de 10 ori mai ieftin să vinzi din nou unui client existent decât unuia nou. La fel este și cazul vizitelor pe website. Odată ce o persoană a ajuns pe site-ul tău, dacă a avut o experiență plăcută, va reveni foarte ușor și o a doua oară.

Doar că, din păcate, de multe ori nu avem canalele necesare pentru a comunica din nou cu acest vizitator. Putem publica un nou articol pe pagina noastră de Facebook, dar din cauza algoritmului, sunt șanse mici ca acesta să le vadă. Dacă a ajuns la noi prin intermediul motoarelor de căutare, depindem de faptul că dacă el va căuta din nou un termen, website-ul nostru de va afla printre primele rezultate.

Însă dacă adunăm o bază de date de email-uri, de fiecare dată când publicăm un articol nou putem avea în termen de minute sau ore câteva sute sau chiar mii de vizitatori pe această pagină.

Construiește relații cu publicul țintă

Tot pornind de la faptul că avem un mult mai bun control asupra comunicării cu audiența noastră, putem controla mai bine mesajele care ajung la aceasta. Cum spuneam mai sus, pe Facebook publicăm ceva și sperăm ca publicul țintă interesat să vadă mesajul.

Pe email însă, putem gândi o suită de emailuri care să ne permită să ne spunem povestea în fața publicului țintă. Avem șanse mult mai mari ca oamenii să ne citească mesajele în ordinea pe care o vrem noi.

Cere-le oamenilor să cumpere

Fie că avem o afacere de tip magazin online sau una de conținut, email marketing-ul este instrumentul perfect pentru a le cere oamenilor să treacă la acțiune. Având legătură directă cu aceștia, putem controla când și cum să ne promovăm produsele sau serviciile și aceștia pot da click direct în email pentru a cumpăra.

În plus, oamenii sunt mai obișnuiți să citească anunțuri de vânzare pe email decât pe Facebook, unde intrăm pentru a ne relaxa, pentru a socializa, nu pentru a cumpăra.

Construiește un business

Probabil și tu ai ajuns aici citind povești despre cei care au pornit un blog și au ajuns să trăiască din asta, sau chiar să facă bani frumoși.

Sunt foarte multe exemple aici, dar trebuie să știi că sunt și afaceri care se bazează doar pe email..

Cum să creștem o listă de email-uri

„Să ajungi în inbox-ul unei persoane este ca și cum ai fi invitat în casa ei, la o cină. Dacă îți cere să-ți dai jos pantofii, o faci”.

Nu există nici un dubiu legat de faptul că audiența, lista de email-uri, este cel mai important lucru în email marketing. Fără o audiență, email marketing nu există.

Ce omit mulți oameni de marketing și antreprenori însă, e importanța modului în care obținem aceste adrese de email.

Am întâlnit și noi, în lucrul cu clienții noștri, antreprenori sau manageri de marketing care au cumpărat sau s-au gândit să cumpere liste de emailuri. Dă-mi voie să fiu clar de la început: dacă ți-a trecut vreodată prin gând această idee, scapă de ea cât mai rapid!

Nu e nici un lucru mai enervant decât să primești în căsuța ta de email mesaje și reclame de la companii pe care nu le cunoști. Chiar dacă poate în mod normal aș fi interesat de produsul sau serviciul acelei companii, când văd că îmi scriu fără permisiunea mea, pe lângă faptul că îi marchez ca Spam, îmi întipăresc foarte bine în memorie faptul că nu voi cumpăra niciodată de la ei.

Dacă te întrebai vreodată de ce emailurile tale ajung în folderul de Spam/Junk, marcarea ca Spam este unul din principalele motive.

Ce vreau să spun este că modul în care obținem adresele de email, în care creștem lista, este la fel de important precum ce facem cu acestea.

Mulți dintre noi ne lăsăm vrăjiți de mirajul unei liste de email cât mai mari, crezând că asta este cel mai important lucru. Dar în realitate, calitatea listei de email este mult mai importantă decât dimensiunea acesteia.

Cum să adunăm adrese de email de calitate?

Câteva idei pentru a aduna adrese de email potrivite sunt:

    a) Creează un magnet sau „Content upgrade”

Creează o resursă legată de conținutul paginii pe care se află un vizitator al site-ului tău, și fă-o accesibilă prin email. Aceasta poate lua diferite forme, de la hârtii albe (Whitepapers) și analize la ghiduri, checklist-uri, studii de caz etc.

    b) Pune formulare de abonare la newsletter peste tot

O altă tactică ce nu trebuie să lipsească de pe lista oricui vrea să adune cât mai multe adrese de email sunt list builder-ele, sau formularele de abonare la newsletter. Bine, poate nu trebuie să le punem chiar peste tot, dar trebuia ca în momentul în care un cititor s-a hotărât să se aboneze la newsletter, să găsească la îndemână un buton sau un formular de abonare.

Doar că, să creăm aceste formulare nu este de ajuns.

Rata medie de conversie a unui formular de abonare la newsletter este foarte, foarte mică, mult sub 1%.

Dar lucrurile nu trebuie să fie așa. Putem crește dramatic rata de conversie a abonării la newsletter prin copywriting de calitate, prin crearea unor mesaje care să facă oamenii dornici să primească emailuri de la noi.

„Abonează-te la newsletter-ul nostru” va convinge să se aboneze doar oamenii care deja te cunosc foarte bine.

Încearcă texte care să transmită un beneficiu, o emoție.

    c) Folosește-te de Facebook

Puțini dintre cei care îți vizitează website-ul pentru prima dată îți vor și lăsa o adresă de email. Aici intră în scenă Facebook retargeting. Acesta ne permite, dacă am instalat Facebook Pixel, să arătăm o reclamă vizitatorilor website-ului, celor care au văzut o anumită pagină de pe website sau fac parte din categoria celor mai activi vizitatori ai website-ului nostru.

Astfel că, deși aceștia nu ar mai fi ajuns la noi în mod normal, avem o șansă să îi convingem să se aboneze la newsletter pentru a putea menține legătura cu ei. Această strategie poate fi foarte eficientă ca preț/cost de achiziție per adresă de email, deoarece nu ne adresăm unui public țintă rece, ci unor oameni care au intrat deja în contact cu brandul nostru.

    d) Organizează concursuri

Cu toții iubim lucrurile gratuite, asta e clar. Doar că nu toate concursurile sunt egale. Dacă arunci cu iPhone sau laptopuri în stânga și în dreapta, deși acestea nu au nici o legătură cu afacerea ta, mare parte din emailurile pe care le vei obține vor fi de la persoane care „participă” peste tot.

Ori, așa cum spuneam și mai sus, calitatea este mult mai importantă decât cantitatea când vine vorba de email marketing. Concursurile pot fi un mod foarte, foarte bun de a aduna adrese de email de la un public țintă interesat de ceea ce oferi, dar pentru asta trebuie să oferi premii relevante pentru produsul/serviciul tău.

    e) Oferă un instrument gratuit

Există o singură problemă cu „lead magnets”, cu ghidurile și PDF-urile pentru a atrage noi abonați la newsletter-ul nostru, și anume faptul că TOATĂ LUMEA face asta.

Dacă ești al X-lea care îi oferă unui vizitator un ghid ori ebook, acesta nu va mai reacționa. Cu toții avem folderul de „Downloads” plin de materiale pe care probabil nu le vom citi niciodată.

Dar câte dintre companiile a căror website-uri le vizitezi îți oferă un instrument gratuit? De exemplu, ceva care să îți analizeze automat website-ul pentru a vedea dacă acesta corespunde celor mai bune practici SEO sau dacă este optimizat din punct de vedere tehnic.

Suntem mult mai înclinați să ne dăm adresa de email acestor companii pentru că valoarea percepută a acestor unelte este mult mai mare. Nu e doar „un alt ghid”, e un instrument!

    f) Crează un curs gratuit prin email

Apropo, că tot veni vorba de valoare percepută și valoarea adăugată. Una este să le spui oamenilor „Abonează-te la newsletter”, alta este să le spui „Abonează-te la newsletter și îți dau acest ghid” și cu totul altceva este să le oferi UN ÎNTREG CURS GRATUIT!

Sunt foarte puține companii care fac acest lucru. Dacă reușești să creezi un curs calitate, pe care să îl oferi gratuit, acesta poate deveni ușor principala ta sursă de atragere de noi adrese de email. Sunt multe afaceri care se bazează doar pe această strategie pentru a atrage clienți noi.

Cum să creștem rata de deschidere a emailurilor

Putem să ne chinuim noi să creăm un website, să adunăm adrese de email, dar dacă nimeni nu ne deschide emailurile, totul este în zadar.

Dacă am adunat adrese de email de la oameni cât de cât interesați de ceea ce oferim și dacă platforma pe care o folosim este în regulă din punct de vedere tehnic, de departe cea mai importantă pârghie pentru creșterea ratei de deschidere a emailurilor este titlul.

Câteva sfaturi pentru optimizarea subiectelor emailurilor și a ratei de deschidere sunt:

    a) Ține titlurile scurte– Un studiu al celor de la MailerMailer a arătat că emailurile cu titluri scurte au rate de deschidere și de click mai bune. Alte studii au arătat că emailurile cu subiecte între 6-10 cuvinte aveau rata de deschidere cea mai bună. Faptul că mulți oameni deschid emailuri de pe mobil cu siguranță contează.

    b) Titlurile să fie pe temă– Nu încerca să induci oamenii în eroare prin tehnici de clickbait. Chiar dacă acum dau click, se vor enerva și data viitoare nu-ți vor mai deschide emailul. Să nu mai spun că poate se vor dezabona.

    c) Personalizarea e cheie– Știi care este cuvântul preferat din univers al fiecăruia dintre noi? Propriul nume. Majoritatea instrumentelor de email marketing îți vor permite să personalizezi titlul emailului cu prenumele abonatului.

    d) Include mai multe teme în titlul emailului– Deși parte din aceeași listă de email, oamenii au interese diferite. O metodă foarte bună de a capta atenția mai multor persoane este prin a include în subiectul emailului mai multe teme, atenția fiecăruia fiind atrasă de ceea ce îl interesează.

    e) Folosește emoji😉 – Un mic hack superficial, dar când inboxul ne este bombardat de emailuri, o mică iconiță colorată poate fi cea care ne atrage atenția asupra unui anumit subiect.

    f) Optimizează preview-ul emailului– Majoritatea instrumentelor de email marketing îți vor permite să optimizezi modul în care se vede emailul în inboxul recipienților.

Ce trebuie să faci este (1) să scrii un preview care să completeze subiectul emailului și (2) să comunice valoarea adăugată a emailului. Astfel oamenii vor avea deja o impresie despre cum i-ai putea ajuta conținutul emailului tău.

    g) Trimite emailul la momentul potrivit – Șansele sunt ca, dacă trimiți emailul în momentul nepotrivit, acesta să se piardă printre restul celor pe care le primește destinatarul.

Gândește-te și la tine, la zilele mai pline pe care le ai la lucru, de exemplu cea de luni. Dacă primești un email luni, într-o perioadă a în care îți scriu și șeful, și colegii, mai primești și notificări pe email de la diferite instrumente pe care le folosiți la lucru, acesta e ca și pierdut.

Partea proastă este că nu există o zi și o oră ideale pentru a trimite un email. Partea bună este că îți poți da foarte ușor seama ce se potrivește afacerii tale. Cum? Testând. Încearcă să trimiți emailurile la ore diferite, zile diferite și vezi ce se întâmplă.